Come si fa a contrastare l’e-commerce? Non si può. Di sicuro non contrastandolo con le sue armi dell’ampiezza di gamma e del prezzo. La mia ricetta è racchiusa nelle 3C: Conoscenza, Competenza e Consulenza, il tutto all’interno di un ambiente esperienziale.

Oggi ci soffermiamo sull’importanza del punto vendita e della creazione di un ambiente esperienziale.

Ci sono tre fondamentali aspetti della shopping experience:

– I flussi di traffico della clientela

– L’atmosfera del punto vendita

– L’eccessivo affollamento del punto vendita

Flussi di traffico della clientela

Grazie a ricerche di tipo tracking, si rilevano i percorsi compiuti abitualmente dai consumatori. E’ stato pertanto possibile ottenere informazioni sui modelli di circolazione in-store, sui centri di attrazione, sui punti di congestione e sulle aree poco trafficate all’interno del luogo di vendita. Da queste informazioni si possono trarre alcuni suggerimenti per migliorare la redditività delle imprese commerciali. Ad esempio si possono ubicare prodotti ad acquisto pianificato nelle aree a basso flusso di traffico e viceversa destinare prodotti ad acquisto di impulso ad aree maggiormente trafficate.

Atmosfera

L’atmosfera e la qualità dell’ambiente, in particolare, generano percezioni ed esperienze nell’individuo. Quando questi si trova in ambienti che gli suscitano sentimenti di appagamento ed esaltazione spende maggiori risorse economiche e sosta più di quanto avesse progettato in origine.

Affollamento del punto vendita

La percezione e la reazione dei clienti con riferimento all’affollamento nel punto vendita è molto diversificata. Le ricerche su questo tema hanno dimostrato che la percezione di affollamento influisce su:

1. Le strategie adattive per fronteggiare la situazione

2. Livello di (in)soddisfazione pregiudicando gli acquisti futuri

C’è un modello di retail crowding che considera motivazioni di acquisto, vincoli di acquisto, percezioni e aspettative del visitatore come elementi che influiscono sulla densità percepita e su quella valutata. In seguito alla valutazione sull’affollamento del punto vendita, il visitatore pone in atto strategie particolari per destreggiarsi nell’ambiente affollato in modo da conseguire i suoi obiettivi di acquisto.

Tali strategie possono essere:

– il rinvio degli acquisti con bassa priorità;

– dedicare meno tempo allo shopping e alla ricerca di informazioni;

– minimizzazione dei rapporti interpersonali.